CAPA 01 · LO QUE PIDEN
Quiero vender más.
Así entra la mayoría de las conversaciones, con una meta genérica, sin decir todavía de dónde debería salir ese crecimiento.
CAPA 02 · DOS CAMINOS DISTINTOS
Vender más no es un solo camino. Se bifurca aquí: cada rama termina en una pregunta distinta.
CAMINO A · Clientes nuevos
Salir a buscar clientes nuevos casi siempre significa competir por atención fría: más anuncios, más vendedores, más presupuesto.
CAMINO B · El cliente que ya tienes
Venderle más a quien ya te compra significa encontrar qué más necesita, sin que se sienta como una venta forzada.
CAMINO A
Pero un cliente frío no compra por argumento: compra por confianza. Y la confianza no se construye rápido, se pide prestada de quien ya la tiene.
CAMINO B
Ese cliente atraviesa momentos de necesidad que tú no vendes, y que hoy regalas o simplemente ignoras.
CAMINO A · LA PREGUNTA
¿Quién en tu industria ya tiene la confianza que a ti te está costando comprar con publicidad?
CAMINO B · LA PREGUNTA
Frente a eso hay tres caminos: refieres el negocio a otro, acuerdas con ellos y lo promueves como propio, o adquieres a quien ya lo resuelve, y ensanchas tu propuesta de valor para miles de clientes más, no solo para el que tienes enfrente.
CAPA 06 · LO QUE REALMENTE BUSCAN
Dos caminos, un mismo mecanismo: pedir prestado lo que ya existe (confianza o alianza) en vez de construirlo desde cero.
No trabajo en alianzas. Trabajo en la cadena completa, sea cual sea tu industria y el camino que elijas.
Guillermo Simonini · Lectura de Sistema, para CEOs y dueños de negocio
La familiaridad no es cercanía.
Es ceguera
con antigüedad.
Ayudo a CEOs y dueños de negocio a ver lo que su propio equipo ya dejó de ver: en canales, pricing, alianzas y estructura comercial. No vendo tecnología. Encuentro dónde se está dejando de facturar y me quedo hasta que se corrige.
Sin intermediarios · sin comité
¿Te suena familiar?
No trabajo para ustedes.
Trabajo con ustedes.
El filtro no es el tamaño: es si puedes decidir tú, y si hoy tienes tres versiones distintas del mismo problema.
La decisión es tuya. No hay procurement, ni comité, ni licitación en medio: si me quieres contratar, me contratas.
Ventas dice que es el mercado. Operaciones dice que es el producto. Finanzas dice que es el costo. Nadie se compromete a una versión única de qué está pasando.
Operas en varias sedes, canales, o bajo un modelo de franquicia, o el negocio tiene capas que nadie ha vuelto a mirar.
Algo creció rápido, migró de plataforma o tiene fricción visible reciente, o tapaste el techo de crecimiento con más gente sin analizarlo antes.
Punto de partida · no un método cerrado
Las 12 preguntas
No se aplican todas en cada negocio, ni en este orden. Sirven para afilar el oído antes de una conversación, un adelanto de lo que suelo encontrar cuando reviso un negocio por dentro.
¿Quién en tu industria ya tiene la confianza que te está costando comprar con publicidad?
¿Tu producto retiene porque genera valor real, o porque hoy es más costoso irse que quedarse?
¿En qué momento exacto necesita tu cliente algo que no vendes, y podrías referirlo, acordarlo y promoverlo como propio, o adquirir a quien ya lo resuelve?
¿Qué marcas como error o duplicado en tus reportes, sin preguntarte si es un cliente pidiendo algo que tú no vendes?
¿Cuál de tus clientes más grandes paga el precio de hace tres años, por ser demasiado importante para tocar?
¿Cuántos años llevas poniendo candados a un proceso que ya no aguanta más, cuidando los centavos mientras se te escapan los pesos?
¿Estás abriendo ese mercado apostándole solo a más vendedores o más presupuesto, cuando en realidad necesitas marca, alianzas y resultados comprobados empujando a la vez?
¿Cuántas veces al día tienes, bajo el mismo techo, a un cliente que ya calificaría para algo que vendes, sin que nadie en piso lo sepa?
¿Cuánto de tu freno para vender es el producto, y cuánto es que el cliente ya pagó por adelantado en otro lado?
¿Sabes si todos tus clientes están pagando lo mismo por lo mismo?
¿Tu canal más caro gana porque el cliente lo prefiere, o porque es el único con proceso detrás?
¿Estás respondiendo a que ya no vendes más con más gente, sin haber revisado si el problema es de estructura?
El problema
Nadie dentro de un negocio ve sus propios puntos ciegos, no porque falte inteligencia, sino porque la exposición constante entrena al ojo a dejar de notar lo que ya conoce. El cliente grande que paga el precio de hace tres años. El canal caro que gana por proceso, no por preferencia. El dato "duplicado" que en realidad es un segmento entero pidiendo un producto que no existe.
Mi trabajo es entrar sin esa costumbre. Leer el sistema con información real (no con una entrevista de una hora) y marcar, con precisión, qué es señal y qué es ruido.
No entro preguntando qué sistema usan. Entro preguntando qué llevan tanto tiempo haciendo igual que ya dejaron de verlo.
Áreas de trabajo
Qué hago
Entro por un negocio completo o una unidad completa, con responsabilidad real sobre el resultado, no un documento de opciones.
Canales
Dónde se vende hoy, qué canal gana por proceso y cuál por preferencia real del cliente.
Pricing
Quién paga el precio de hace años, y qué transformación puede financiar un ajuste bien comunicado.
Alianzas
Confianza prestada de quien ya la tiene, en lugar de comprarla desde cero con más publicidad.
Go-to-market
Apertura de mercado con varias palancas a la vez, no una sola tratada como si bastara.
Estructura comercial
Equipo, territorios y compensación revisados antes de sumar una sola persona más.
Apertura de mercado
Prueba de resultado, marca, alianzas y cuentas grandes moviéndose juntas, no por separado.
Retención
Por qué se queda el cliente pequeño, y si es por valor real o porque nunca le diste otra razón.
Nuevas líneas de ingreso
El momento de decisión ajena que ya posees: referir, acordar y promover como propio, o adquirir a quien ya lo resuelve.
Track record
El camino, la decisión, el logro
Seis resultados reales, de industrias distintas. Sin nombre de empresa, porque lo que importa es el mecanismo, no quién lo vivió, y porque quien quiera verificarlo puede hacerlo en LinkedIn.
Un equipo seguía agregando integraciones sin control técnico, con estabilidad y performance en rojo.
Frenar la expansión, auditar cada integración contra un estándar técnico real, y cobrar distinto según cumplimiento.
45 integraciones activas entre certificaciones y correcciones, con una facturación adicional de MXN 35M al año.
La mitad de los anuncios se veían duplicados: ruido que el equipo de datos trataba como error a limpiar.
Leer esos duplicados como un segmento real sin producto propio: desarrolladores publicando como si fueran agentes individuales.
Nueva unidad de negocio para desarrolladores que llegó a facturar más de MXN 6M mensuales, el 40% de la facturación total del portal.
Buen producto, en desventaja frente a público frío sin marca ni confianza detrás.
Pedir prestada la confianza de quien ya la tenía (alianza con los portales líderes del país) en vez de comprarla con más publicidad.
Base de usuarios activos creció de 500 a 26,000 en menos de dos años.
Contratos anuales, ingresos poco predecibles y una fuga de clientes constante.
Rediseñar el modelo comercial completo: de contratos anuales a suscripciones mensuales automatizadas.
El churn cayó 50% y el crecimiento anual se aceleró cerca de 15% solo por el cambio de modelo.
El portal generaba tráfico y contactos, pero todos los leads se trabajaban igual, sin distinguir intención real de compra.
Segmentar oportunidades por intención, cobertura y potencial de conversión, y redirigir el portal para alimentar directo el negocio de compraventa.
El costo de adquisición cayó de USD 2,500 a USD 1,300, y las ventas mensuales originadas en el portal más que se duplicaron.
Cientos de inmobiliarias independientes publicaban de forma dispersa, sin acuerdo comercial ni estándar de calidad entre ellas.
Diseñar un modelo de comercialización para redes de franquicia, con acuerdos corporativos centralizados en el punto de decisión correcto.
Más de 1,500 inmobiliarias profesionalizadas y 75,000 anuncios de alta calidad integrados, generando cerca de MXN 15M de facturación anual.
Cómo se trabaja
Dos tramos, no un contrato abierto
Creo que las empresas aprenden haciendo. Los resultados rápidos generan confianza. La confianza genera alineación. Y los equipos alineados consiguen resultados.
Por eso empiezo corto: la confianza para ceder información y autoridad no se pide, se gana. El primer tramo es la evidencia que hace posible el segundo.
TRAMO 1
Lectura de Sistema
2–4 semanas, con acceso a información real: canales, márgenes, estructura de equipo. No es una entrevista de una hora.
- Entregable: un rumbo definido, no una lista de caminos posibles
- Fee fijo por proyecto
- Termina con una pregunta, no con una propuesta
Esto es una foto. El sistema se sigue moviendo. ¿Seguimos?
TRAMO 2
Hasta puerto
Dura lo que dura el problema, no un rango de semanas fijo ni una mensualidad indefinida.
- Ejecuto el rumbo: equipo, canal, pricing o alianza rediseñados
- La ejecución operativa se delega a tu equipo o a partners, con términos ya cerrados
- Fee fijo + upside atado a un resultado específico, definido en el Tramo 1
Me quedo hasta que el barco llega a puerto.